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不同顧客,用不同的說服方式

文章來源:   時間:2019-03-19 08:39:10   我要投稿  分享到

   如何說服顧客下定決心購買。

   看到這個問題,或許你的心中也沒有明確的答案。當然,你可能會說,對于顧客只要將套系的內容、尺寸、價格、優勢統統講給顧客聽,就能幫助顧客下定決心購買了。其實,這只不過是一廂情愿的行為。這種“解說型”的說服方式根本就沒有說服力,即便顧客聽了也無法下定決心購買。畢竟,現在影樓之間的競爭如此激烈,沒有一定的說服技巧,是很難獲得成功的!

   成功的店長或員工一定要會察言觀色。比如:走路、講話速度很快的顧客通常都是急性子,那么你就要配合他,動作也要快。此類追求快感的顧客一個好處,就是不太計較價格,成交干凈利落,不拖泥帶水。對影樓的業績貢獻良好,所以一定要好好把握。而慢性子的顧客,不但走路、講話的速度較慢,還不時地欣賞一下店內的擺設與裝潢,所以你也急不得,尤其是在拍照環節,即使手藝高超,碰到慢性子的顧客也要讓顧客覺得你慢工出細活兒,他才會滿意。

   面對形形色色、脾氣秉性各不相同的顧客,應該如何進行巧妙的說服呢?我們進行了如下的總結:

   (1)硬裝內行的顧客

   此類顧客認為,他對產品的知識比員工精通得多。他會說:“我很了解你們開店的事”或“我也常常參與影樓的經營”等話。他也可能會說一些令門市著慌或不愉快的事。

   此類顧客,會繼續硬裝內行至某種程度,有意操縱產品的介紹。他們常說:“我知道”、“我了解”之類的話。他們不希望員工占優勢或強制他,也不希望自己在周圍人面前顯出比別人遜色。雖然如此,卻知道自己很難對抗優秀的員工,因此建立“我知道”的逞強的防御以便保護自己。

員工應該避免被他們認為你是“幾乎沒有受過關于產品的教育的愚蠢家伙”。如果顧客開始說明產品則不必阻止他,讓他隨心所欲。當然,不可以只這樣。員工應該表現出有意從他的話中學習點什么,或點頭表示同意,捧捧顧客。顧客會得意的繼續說明,但可能有時會不知所措。此時你應該說“不錯。你對于這個的優點都清楚了。那么,就定下來吧。”

顧客既然為了向周圍的人表示自己了不起而自己說明了產品,因此會因不知如何回答員工的問題而慌張。最后,他可能會開始否認自己剛才說明的事。這時候,正是員工開始推銷的時機。

(2)裝大款型的顧客

此類顧客渴望說明自己很有錢,且過去有了許多成就。不過現實情況可能是滿身債務。表面上看起來過著豪華生活,事實上每天都因為被索債而睡不著。對于這種顧客,應該附和他,表示關心他或他的資產。不防極力稱贊,打聽其成功的秘訣。表示尊敬他,有意成為朋友。

門市千萬不要逼問:“你是不是手邊沒有錢。”即使知道他手邊沒有錢,門市也絕不可以在態度上表現出來。

  (3)冷淡型的顧客

采取自己買不買都無所謂的態度,看起來完全不介意商品的優異與否或喜歡與否。其表情與其說不關心員工,不如說不耐煩、很不容易親近。

   此類顧客分成兩種,一種喜歡寧靜,另一種喜歡熱鬧。他們喜歡在有利于自己的時候,以自己的想法做事。雖然表面什么都不在乎似的行動,事實上對于很細微的事都很注意。他們搜集各種情報,冷靜地考慮每一件事。所以不喜歡門市對他們施加壓力或推銷,喜歡自己實際調查商品。

   對于此類顧客,普通的產品介紹法不能奏效,必須設法使他情不自禁地想買。因此,門市必須激起顧客的好奇心,使他對產品發生興趣。然后,顧客就樂意傾聽關于產品的介紹。門市也就可以展開最后的攻勢。

   (4)只看不買的顧客

   此類顧客一見到員工就說:“我已經決定今天不定單”、“我只是看一看”,絕不給門市開口說話的機會。在進入影樓以前,他早就準備了問什么及怎么回答。他會輕松地與門市談話,因為,他認為自己已經完成了心理上的準備。他們可能是所有顧客當中最容易銷售的對象。

   他們雖然采取否定的態度,卻在內心很明白若此種否定的態度一旦崩潰了,他們會不知所措。他們對于銷售的抵抗力很弱,至多可以做到在介紹產品的前半階段時對門市說“不”的程度,一旦門市激起購買欲后則任由門市擺布。

   不必在意他們最初說的話,因為不是他們的真心話,故充耳不聞即可。你只要充滿熱情,親切的以通常的方式銷售就可以。

他們對于條件好的交易不會抵抗。因此,只要在價格上給予優惠就可以成交。他們最初采取否定的態度,猶如在表示:“如果你提出好的條件,就會引起我的購買欲。”

(5)好奇心強的顧客

此類顧客沒有關于購物的任何障礙。只要時間許可,他們愿意聽產品的介紹。那時候,他們態度謙恭而有禮貌。一旦你開始說明了,他們就積極發問。而且,提問很恰當。

此類顧客,只要喜歡所看到的產品,并激起了購買欲,則隨時可能成交。他們是因一時沖動而購買的典型,只要有了動機就毫不猶豫地買。他們喜歡買東西,只要對員工、影樓、氣氛以及產品有了好感,就一定買。

為滿足其好奇心而作富有生氣的產品介紹,使顧客興奮后,跟著你的銷售思路走。你不妨說:“現在正是活動的時期,故有特別宜的價格。”對于此類顧客,必須讓他們覺得這正是難得的機會。此時,銷售是很容易成功的。


自我提升思考題

♦面對刁鉆、挑別型的顧客,該知何巧妙說服?

                                                                         

                                                                         

♦面對瘋狂殺價的顧客,該如何巧妙說服?

                                                                         

                                                                         

♦面對搖擺不定的顧客,該如何巧妙說服?      

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關鍵詞: 方式 顧客 購買欲

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